Воронка продажів – це головний інструмент, який показує, де ви втрачаєте клієнтів. Який етап роботи з клієнтом найпроблемніший, що треба змінити, щоб збільшити прибуток. Читайте у цій статті, як її потрібно аналізувати і які є способи поліпшити конверсію.
Завдання та етапи воронки продажів
Перше, що необхідно зробити, щоб побудувати воронку продажів – описати поетапно наявний бізнес-процес, тобто кроки, які приводять продавця до угоди. Наприклад:
- Холодний дзвінок або заявка з сайту.
- Підготовка та надсилання комерційної пропозиції.
- Зустріч або контрольний дзвінок або презентація.
- Підписання договору.
- Виставлення рахунку.
- Оплата.
Що прозорішим і оптимально коротким буде цей ланцюжок, то краще.
Як аналізувати воронку продажів
Для повноцінного контролю за бізнес-процесом потрібно працювати з нею в декількох розрізах.
- За новими клієнтами – цей розріз допоможе відстежити конверсію між етапами, побачите проблемні місця.
- За поточними клієнтами – зможете контролювати другу, третю і наступні покупки.
- За каналами продажів – вивчайте, які з них найефективніші і приносять вам найбільшу кількість потенційних клієнтів: холодні дзвінки, email-розсилка, контекстна реклама в Гугл, рекламні кампанії у соціальних мережах, зовнішня реклама, конференції, вебінари тощо.
- За продуктами – такий моніторинг дасть змогу визначити, який продукт продається з більшою конверсією.
- За цільовою аудиторією – подивіться, хто ваші покупці: стать, вік, сімейний стан, сфера діяльності тощо. Можливо, набагато ефективніше зосередитися на конкретній ніші та не витрачати ресурси на менш прибуткові.
- За регіоном – проаналізуйте, у яких регіонах ваші продажі йдуть краще, і задумайтеся чому. Збільшуйте зусилля у цьому напрямку, і паралельно переглядайте свою маркетингову стратегію в регіонах, де ваш товар продається погано.
- Щодо співробітників – це важливо робити, щоб розуміти, на яких етапах вашим співробітникам не вистачає знань, досвіду, навичок.
Як визначити проблемні місця воронки продажів
Для того, щоб дізнатися, чи є у вас проблеми з конверсією воронки з етапу в етап, зверніть увагу на такі важливі моменти:
- Чи не накопичується занадто багато лідів на одному з етапів воронки продажів.
- Чи запущені програми, націлені на поліпшення точок дотику з покупцями.
- Чи функціонує консолідований збір даних щодо переходів з етапу на етап.
- Чи оцінюється робота співробітників за моделлю навичок.
- Чи організовано систему тренінгів по роботі з проблемними етапами воронки продажів.
- Чи налаштована система аналізу щодо переходу потенційного покупця з етапу на етап.
Як підвищити CTR воронки продажів
- Опрацюйте стратегію, спрогнозуйте необхідні процеси, але не створюйте зайві етапи у воронці.
- Створіть оптимальні точки входу для зацікавлення – можливо, на початку безплатний контент, курс, стаття.
- Додайте сторінки подяки – на цьому проміжному етапі можна розмістити пропозицію придбати, наприклад, недорогий продукт або послугу.
- Побудуйте довгострокові відносини з ЦА – підготуйте листи, повідомлення, інші привабливі комунікації з клієнтом.
- Доопрацюйте продаючі сторінки – не забувайте дотримуватися послідовності головних аспектів успішного продажу: біль, логіка, бажання. Адже саме ваш продукт є найкращим.
- Проведіть якісну сегментацію ЦА – за віком, ключовими потребами, статтю.
- Дбайливо підтримуйте довгострокові стосунки з клієнтами після покупки.
Аналізуйте конверсії та покращуйте воронки
Усі ці дані допоможуть відстежити, на якому етапі ви втрачаєте клієнтів, покажуть, у якому місці потрібно змінити бізнес-процеси, щоб ваші продажі невпинно зростали. Постійний аналіз конверсій та шляхів до цільової дії – найкращий спосіб зрозуміти, як покращити воронки продажів.